OpenSource-World Barometer

Open Source ändert grundlegend die IT 

Beratungs- und Verkaufsgespräche, in denen es um Open-Source-Software und den evtl. ergänzenden kostenpflichtigen Leistungen geht, verlaufen völlig anders als Termine mit kommerzieller Closed-Source-Software-Basis. Es gibt doch erhebliche und interessante Aspekte, die wir von beiden Seiten aus jahrelanger Erfahrung kennen.

Der große Unterschied ist, dass bei Open-Source-Software Interessenten und Kunden die Software bereits ausführlich sichten und sogar testen konnten, oft schon im Echtzeitbetrieb verwenden und manchmal sogar auf Ebene des Quellcodes untersucht haben. Bei einem interessierten Partner sind also zumindest erste praktische Erfahrungen mit dem Produkt vorhanden, die beim Kauf einer kommerziellen Software in der Regel völlig fehlen.

Eigentlich ist das eine hervorragende Situation für die Beratung und den Vertrieb, denn man kann sich viele Termine, Argumente, Erklärungen und Demonstrationen sparen. Auf der anderen Seite helfen die bei kommerzieller Software üblichen Hochglanzprospekte, aufwändig gestalteten Präsentationsfolien und sonstigen Marketing-Gags, mit denen man gerne Entscheidungsphasen beeinflusst.  In der Open-Source-Welt sind solche „Shows“ völlig überflüssig.  Die Interessenten kennen nicht nur bereits die Stärken, sondern auch so manche Schwäche der Software und haben in der Regel bereits ziemlich konkrete Vorstellungen, welche Art von Leistungen sie benötigen. In Beratungs- und Verkaufsgesprächen zählt folglich Kompetenz und Substanz statt Überzeugung mit ausgefeilten Marketingstrategien.

So sind auch die Anforderungen an das gesamte Personal eines Open-Source-Anbieters anders: Es ist weniger der joviale, rhetorisch gewandte Berater/Verkäufer gefragt, als vielmehr der glaubwürdige, technisch kompetente Mitarbeiter. Dies gilt insbesondere dann, wenn auf Kundenseite Mitarbeiter aus der Technikabteilung mit am Tisch sitzen - was häufig der Fall ist, denn es ist im Regelfall die Technik, die den Einsatz der Open-Source-Software zuerst vorgeschlagen hat.
 
Während die Schwächen einer kommerziellen Software zumindest in der Phase bis zum eigentlichen Einsatz durch die meist bereits erfolgte vertragliche Bindung und redegewandtes Einhergehen überbrückt oder gar ganz verschleiert werden können, muss Open-Source-Software von Anfang an durch Funktionalität und Bedienungsfreundlichkeit überzeugen. Es ist nur auf Wunsch bei den ersten Gehversuchen des Nutzers eine Unterstützung vorhanden und kein „Externer“ kann somit durch beruhigendes "Händchen halten" Weiteres im Eigeninteresse beeinflussen. Ein Open-Source-Vertrieb kommt erst dann ins Spiel, wenn das Produkt eigentlichen Sinne schon gekauft ist. Dies alles erfordert keine Überredungskunst mehr, aber mehr Beratungskompetenz, um dem Kunden über die nackte Software hinaus einen Mehrwert bieten zu können. .

Das Ende des IT-Chaos ist gekommen ...

 
                                                                                                                          

 Aufwand-Belastung-Zeit-Termine-Kosten-Abhängigkeit                    

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